Cómo crear el perfil de tu Buyer Persona en 5 pasos

En todo negocio uno de los puntos más importantes es conocer a las personas que comprarán tus productos y servicios, de esta manera se podrán optimizar los esfuerzos de producción, desarrollo y promoción para lograr mayores conversiones de ventas y fidelización.

En este post te propongo compartir juntos un recorrido por el fascinante proceso de comprender a tu buyer persona. Espero te ayude – como me está ayudando a mi – a conseguir una representación visual más clara de tu cliente ideal.

El concepto de Buyer Persona y su relación con el marketing.

Conocer tu público objetivo, target o cliente es uno de los objetivos imprescindibles en todo negocio o emprendimiento, sin este entendimiento queda claro que los esfuerzos dedicados a impulsar tu empresa / proyecto estarían en franca desventaja.

El estudio del público objetivo ha ido evolucionando a lo largo de los años, ya no basta con identificar características demográficas.

Redimensionar los perfiles de tu cliente ideal hasta lograr un conocimiento psicosocial de tus posibles compradores y sus comportamientos es vital en un mundo globalizado y competitivo.

Ahí es donde viene a salir a la luz el concepto de Buyer Persona.

Uno de los mayores líderes en este campo es Tony Zambito, quien desde el 2001 estableció la primera metodología para diseñar un Personaje Comprador para B2B Marketing y Ventas.

Básicamente, el concepto de Buyer Persona indica construir un arquetipo de las personas que comprarán tus productos que represente sus comportamientos y decisiones de compra a través de la comprensión y el conocimiento de sus metas, aspiraciones, situación actual de vida y creencias.

En la actualidad ya es un término bastante conocido y aplicado en el mundo del marketing, aunque aún algunas empresas lo pasan por alto. Dando más importancia a sus productos y servicios y no al estudio en profundidad de sus clientes ideales.

Una de las metodologías que más utilizan el concepto de Buyer Persona es el Inbound Marketing, la cual fue creada por Brian Halligan y Dharmesh Shah fundadores de la Empresa Hubspot.

En el Inbound Marketing se aplican diferentes técnicas del marketing con la finalidad de atraer clientes en vez de perseguirlos – como ocurre en el marketing tradicional – No sólo trata de atraer clientes, también de convertirlos y fidelizarlos, para ello representar a tu cliente ideal es el primer paso que se propone.

Con el desarrollo y alcance de los canales de comunicación y el aumento de las ofertas, lograr destacarse es vital para sobrevivir.

Las técnicas agresivas del marketing son cada día más desdeñadas, aplicándose maneras menos invasivas de posicionamiento en la mente del consumidor. Como por ejemplo la generación de contenidos de valor.

Esta situación hace que la aplicación del concepto Buyer Persona en nuestras estrategias de marketing, ventas o comunicación se convierta en una herramienta con una valor incalculable.

[Tweet «Conocer a tu buyer persona es el pilar de una estrategia de contenidos. #marketing #inboundmarketing»]

Buyer Persona o Cliente Ideal: ¿para qué me sirve conocerlo?

Crear el perfil de tu buyer persona implica tener una representación visual que va más allá de la típica caracterización de su perfil demográfico, se trata de alcanzar una comprensión psicosocial contextualizada del mismo.

No basta con describir su edad, rango o educación; implica comprender sus necesidades y preocupaciones, aspiraciones, metas y propósitos.

Tener identificado con la mayor claridad posible tu Buyer Persona te ofrecerá los siguientes beneficios:

Podrás hablarle directamente, del tú al tú.
Serás más específico y eficaz a la hora de orientar tu estrategia de negocio.
Podrás atacar la necesidad concreta y ofrecer una solución, sin generalizaciones.
Sabrás cómo y dónde encontrar a tus compradores.
Podrás anticiparte a la decisión de compra.
Lograrás que los clientes vengan a ti, no tú a ellos.
Posicionas tu marca como un referente en el mercado.
Aumentas las posibilidades de fidelizar clientes, es decir convertirlos de clientes compradores a embajadores o representantes de tu marca.
Refuerza la viabilidad de tu idea o proyecto empresarial.

Tienes aquí una entrevista actualizada a Tony Zambito en que responde por qué en la actualidad es cada día más importante identificar a tu cliente comprador.

Conocer al detalle las características de cada tipo de «buyer persona» te permitirá enfocar tus estrategias de marketing y ventas de manera personalizada y segmentada, logrando mejores maneras de captar la atención de tus futuros clientes y adelantarte a sus respuestas y reacciones.

[Tweet «Identifica tu buyer persona y podrás formar parte de sus emociones. #marketing #buyerpersona»]

5 Pasos para crear el perfil de tu Buyer Persona:

Crear el perfil de tu buyer persona o cliente ideal no es tan fácil como podría parecer, pero no siempre tenemos suficiente presupuesto para contratar especialistas que se ocupen de esta labor.

Aunque no todo esta perdido, si tienes claro cuál es el objetivo podrás acercarte cada día más a tener una visualización correcta de tu cliente ideal y con ello lograr mayor éxito en tus estrategias y acciones para desarrollar tu negocio o emprendimiento.

Antes de comenzar con estos pasos, vamos a resolver 2 preguntas previas.

Qué vías utilizar para crear el perfil de tu Buyer Persona:

Acercarte a tus clientes: investiga haciendo uso de entrevistas y cuestionarios.
Pregunta a tus empleados: a través de sus testimonios con el trato de los clientes y gestión de los productos y servicios.
Escucha y observación activa en los canales sociales: blogs, redes sociales, foros, etc.
Resultados de búsquedas en Google: utiliza Google Adwords y Google Trends, buscar las palabras claves y su tendencia.
Comportamiento de usuario web: utiliza Google Analytics para saber qué les interesa y cómo se comportan en tu sitio web o blog.
Estudiando la competencia: podrás tener una visión bastante más amplia.

Cuántos perfiles son necesarios:

Según Hubspot, en su curso de Inbound Certification, te recomienda construir un perfil por tantos tipos de cliente ideal se tengan y recordar que no son prototipos estáticos.

Deberán ser revisados en la medida que se gane en conocimiento del mercado, cambie la situación externa o interna de la empresa, la sociedad u otros factores.

A continuación te propongo 5 pasos que te ayudarán a construir tu buyer persona:

Paso 1. Identifica datos generales.

Género: esto te dará datos sobre los gustos, inclinaciones, tipos de tonos de comunicación, mejores diseños, canales de acceso a la información y redes más efectivas.
Rango de Edad: te ofrecerá elementos sobre sus prioridades, la forma en que analizan y ven las cosas, intereses, valores con que se identifican y estilos de comunicación.
Estado Civil / Situación Familiar: podrás conocer prioridades, necesidades, estilo de vida, información sobre sus costumbres, disponibilidad de tiempo y horarios.
Ubicación Geográfica: en función de ello afinarás en el estilo de comunicación, palabras a utilizar, valores sociales y culturales.

Paso 2. Identifica el nivel formativo y profesional.

Formación: te permitirá concretar la manera en que debes presentar tus productos y servicios, el conocimiento o desconocimiento que puedan tener de ellos, el nivel de exigencia y expectativas. Así como, cuáles podrían ser los formatos y soportes más efectivos.
Nivel Económico: tu producto puede ser muy bueno, pero debe estar al alcance económico de tu buyer persona. Si no lo puede comprar no podrás comercializarlo, así de simple.
Tipo de Profesión: sabrás el tipo de contenido que tiene mayor impacto, qué espera que le aportes de valor en tu propuesta, cuáles pudieran ser las personas o factores influyentes en sus decisiones, canales de información y sociales que más utilizan.

Paso 3. Identifica sus hábitos sociales.

Hábitos de Compra: saber lo que compran, cómo lo buscan y qué palabras emplean para ello, canales que utilizan para informarse; te dará una guía para ampliar tu propuesta de valor y ofrecer contenidos y productos más integradores, creativos y específicos por los canales correctos.
Hábitos de Ocio: te permitirá definir acciones en donde puedas estar «presente» aún cuando no se busque información sobre tu producto o marca, consiguiendo de esta manera obtener sesgos cognitivos relacionados.

Paso 4. Identifica su perfil psicológico.

En este paso deberás identificar las necesidades, limitaciones y preocupaciones. Además de cuáles serían sus metas, deseos, aspiraciones, sueños dorados y proyecciones futuras.

Esto te va a permitir saber qué debes ofrecerle para que encuentre una solución a sus problemas, de qué manera puedes educarlo e informarlo para atraerlo hacia tu marca y conseguir que despierte el deseo de regresar a por más.

Paso 5. Crea una historia de tu Buyer Persona o Cliente Ideal.

Una vez tengas todas estas preguntas respondidas, no lo dejes en el terreno de tu memoria. Lo mejor sería ir escribiendo cada respuesta en un papel y crear una ficha para cada uno de tus Buyer Persona.

Como emprendedor o empresa lograr empatizar con tu cliente ideal, ponerse en su piel, identificar sus problemas y preguntas, y conocer sus comportamientos; será clave para generar contenidos, productos y servicios de valor que tengan un efecto de imán.

Te propongo descargarte esta plantilla de Hubspot para crear tu Buyer Persona.

Al final de tu investigación se trata de obtener una plantilla descriptiva que cuente la historia de tu cliente, aquí tienes ejemplos prácticos de una ficha de Buyer Person.

Hasta aquí estos 5 pasos, con ellos te acercarás cada vez más a tu público, te lo digo por experiencia 😉

Blogs que te recomiendo leer para profundizar en esta temática:

Conclusiones.

Crear el perfil de tu cliente ideal o buyer persona te permitirá enfocar tu trabajo hacia las preocupaciones, intereses, motivaciones y deseos de tus futuros compradores. Además de tener identificados los canales dónde los puedes encontrar, información que manejan, formas en que actúan y cómo se relacionan.

Utilizar este concepto no es privativo a una empresa, si tienes un emprendimiento personal – por ejemplo, un blog profesional – igual deberás construir tu perfil de cliente-lector ideal; sin ello el contenido que ofrezcas en tu blog podría no estar alineado con tus objetivos.